Как правильно продавать услуги? Поскольку услугу в отличие от продукта потрогать нельзя, то можно сказать, что продажа услуг это продажа себя и продажа видения того, что будет в будущем. Продукт можно потрогать, попробовать и его можно сравнить с другими продуктами. Например, если вы покупаете автомобиль, то выбирая из нескольких моделей вы можете сравнить их характеристики и затем принять решение. А если вы покупаете услугу, то определить в чем отличие оказываемых услуг в одной компании от услуг в другой зачастую невозможно, пока вы не начнете пользоваться.

Продажа услуги – это обычно начало сотрудничества, а продажа продукта – это часто конец общения. Конечно, если вы продали продукт, который клиент использует, после этого может быть дополнительные продажи. Если вы продали продукт, получили деньги, а если вы продали услугу, получается, что вы всего лишь достигли какой-то договоренности о том, что будете делать.

Первое что надо понять, это то, что вместо того чтобы купить ваши услуги, клиент с высокой долей вероятности может захотеть сделать все это своими руками. И мало просто объяснить клиенту, почему ему это не стоит делать самостоятельно (скрытые затраты, потраченное время на обучение, дополнительные сотрудники) нужно еще объяснить, почему он должен это делать с вами, а не с вашими конкурентами. В этом помогает знание бизнеса клиента, а именно понимание на какие критические факторы его бизнеса влияет услуга, которую вы оказываете. Например, если вы знаете, что оказанные вами услуги будут влиять на имидж клиента, то вы всегда сможете объяснить заказчику, что заказывая у более дешевого конкурента он рискует имиджем своей компании. То есть, можно будет сказать что-то вроде: если конкуренты поставили низкую цену исходя из низкого качества своей работы, то наверно они правы. Стоит ли из-за небольшой разницы в цене так рисковать имиджем вашей компании?

Например, вы продаете тренинговые услуги, не важно, бизнес-тренинги, тренинг для тренеров, тренинги по продажам и т.д. Либо, оказываете консалтинговые услуги: подбор персонала, кадровый менеджмент "подробнее по ссылке-http://arttrening.ru/iskusstvo-byt-professionalom/kadrovyj-menedzhment.html", развитие или оптимизация отдела продаж. Уверен, многие компании сами попытаются заниматься обучением персонала и развитием отдела продаж. Ваша задача заключается в том, чтобы донести до своего клиента, что этим должны заниматься профессионалы, и что ваша компания лучше в своем сегменте. Это нелегко, но, можно и нужно.